마케팅, 그것이 알고 싶다

<핑크펭귄> 빌 비숍 저서를 읽고,

 

 

잠재고객의 호기심을 자극하라

 

"당신도 펭귄 프라블럼으로 고생하십니까?"

부스 앞을 지나다니는 사람들은 펭귄 그림을 보고 어떻게 이해해야 할지 몰랐다. 의미를 모르니 당연히 호기심이 날 수밖에 없다.

"펭귄 프라블럼이 대체 뭡니까?"

이것이 내가 오랫동안 노리던 기회였다. 작전대로 대부분의 자산관리사나 펀드 매니저들이 어째서 시장에서 다 그렇게 똑같아 보이고, 또 시장에서 돋보이려면 왜 빅아이디어 패키징이 필요한지 설명을 해주었다.

 

이 전략은 실로 효과가 좋았다. 부스로 사람들을 끌어들였기 때문이다. 그들은 금융서비스 무역박람회에서 거대한 펭귄을 보리라고 기대하지 않았고, 그래서 눈여겨보지 않을 수 없었다. 이러한 관심은 곧바로 펭귄 얘기가 도대체 뭔지 알아봐야겠다는 호기심으로 이어졌다.

이 신비주의 마케팅 전략이 끝까지 효력을 발휘한 이유는 그들이 스토리까지 기억을 했기 때문이다.

 

비연결성이 전무하다

커뮤니케이션 전문가들은 훈히 눈을 맞추며 명확하게 말해야 청중과 제대로 된 소통이 이뤄진다고 이야기한다. 하지만 시작은 비연결성을 가미해서 하는 게 더 효과적이다. 먼저 주의를 끌어야 한다는 의미다. 당신의 메시지가 너무 직설적이면 두드러질 수도 없고 주의를 끌 수도 없다. 다들 아는 내용을 직설적으로 말하는 광고나 간판 또는 포스터 주변 환경과 뒤섞여버린다. 하지만 뭔가 잘 연결이 안 되는, 즉 비연결성이 가미된 무언가를 접하면 우리의 뇌는 동떨어진 두 콘셉트를 연결시키려는 노력을 기울인다.

 

신비감이 없다

대부분의 회사는 잠재고객에게 정확히 무엇을 전하고자 하는지 명료하게 밝힌다. 예를 들면 "우리는 컴퓨터 회사입니다. 우리가 제조하는 컴퓨터는 온갖 멋진 기능을 다 갖춘 최고의 제품입니다." 훌륭하고 도움이 되기도 하지만 상상력을 자극하지는 못한다. 호기심을 느낄 부분이 전혀 없다는 뜻이다. 이런 정보를 접하면 사람들은 바로 흡수해버리고 다음 볼일로 넘어간다. 하지만 모종의 수수께끼를 가미해놓으면 사람들은 호기심이 발동해 문제를 풀고 싶어 한다. 

 

스토리가 없다

스토리는 없이 기능과 이득만 강조해 설명하는 경우가 허다하다. 이렇게 사실과 수치를 강조하는 홍보는 잠재고객들에게 지속적인 인상을 남기지 못한다. 한쪽 귀로 듣고 한쪽 귀로 흘려버린다는 얘기다. 반면 흥미로운 스토리를 전하는 홍보는 잠재고객에게 인상을 새긴다. 그들은 당신과 당신의 스토리를 기억하고 당신이 전하고자 하는 교훈을 가슴에 새긴다.

 

실행 방안을 제시하지 않는다

대부분의 홍보가 스토리와 다음 단계의 연결을 소흘히 한다. 실행 방안이 가장 중요한 것인데 잠재고객의 관심만 유도해놓고 거기서 그치는 경우가 많다. 결과적으로 정보를 받아들인 잠재고객이 그것으로 무엇을 해야 할지 모르는 상황이 펼쳐진다. 이는 고객을 확보하기 위한 그 모든 홍보활동의 효과를 떨어뜨리고 때로는 완전한 시간 낭비, 돈 낭비로 만드는 행태다. 반드시 다음 단계를 명확히 제시해줘야 한다. 

이러한 까닭에 우리는 신비주의 마케팅 아이디어를 도출해야 한다. 그 어떤 세일즈 기법보다 신비주의 마케팅 전략이 훨씬 더 효과적이다. 다만 약간의 창의성과 시간을 필요로 할 뿐이다. 독특한 무언가로 돋보이려면 용기도 필요하다. 많은 사람들이 겁내고 피하는 특이한 무언가를 실행할 용기 말이다.

 

새로움이 관건이다

마케팅에 대해 단 한 가지만 배워야 한다면, '새로움'이란 콘셉트를 익히는 것이다. 더 많은 돈을 벌고 사업을 키우고 싶으면 잠재고객과 고객에게 들려줄 '새로운' 것들을 지속적으로 개발해야 한다.

빅아이디어 콘셉트를 중심으로 코칭 프로그램을 개발한 이유가 여기에 있다. 모든 마케팅 전략의 수립은 중심 아이디어에 대한 평가로 시작해야 한다. 새로운가? 더 나은가? 다른가? 빅아이디어인가? 그렇지 않다면 빅아이디어를 먼저 내야 한다. 많은 시간과 돈과 에너지를 낭비하고 싶지 않다면 말이다. 또한 빅아이디어도 결국 언젠가는 낡은 아이디어가 된다는 점을 염두에 두어야 한다.

 

따라서 좋든 싫든 우리는 스스로를 계속 재창조해야 한다. 힘든 일처럼 여겨질지 모르지만 사실 이것은 우리의 영혼이 시키는 일이다. 영원히 팔 수 있는 단 하나의 영구적인 아이디어를 갖고 싶을 수도 있겠지만, 곰곰이 생각해보면 그처럼 지루한 일도 없을 것이다. 당신이 한 인간으로서 성장하는 데에도 도움이 안 될 것이다. 그래서 비즈니스를 위한 새로운 빅아이디어를 계속 개발하는 일이 정신 건강을 위해서도 중요하다고 믿는다. 그것은 또한 보다 많은 잠재고객을 끌어당기는 자석 같은 역할도 한다.

 

지금까지 확인했듯이 새로운 빅아이디어를 갖는 것은 실로 대단한 유익을 안겨준다. 당신의 비즈니스를 다시금 신나게 펼쳐나가며 잠재고객들을 끌어들이게 된다. 당연히 수익성도 높아진다. 업계의 가련한 펭귄들과는 차원이 다른 위상을 갖게 된다. 낡은 아이디어에 더 이상 집착하지 말고 새로운 빅아이디어를 도출하라. 새로움이 관건이다.